こんにちは。インターナルコンサルティングの中内善文です。

 

今春サイトを開設してから、初めてのブログ投稿となります。

中小製造業におけるBtoBの海外販路開拓のテーマにつき、

順を追って書いていきたいと思います。

 

特に、初めてチャレンジする方にとって、輸出手続きなんて難しそう、

どうやって英語でコミュニケーションするの、そもそもどうやってお客を

見つけるのといった様々な疑問が湧いてくると思います。

それらをわかりやすく説明していきます。

 

1.グローバル化の流れ

「グローバル化」が叫ばれて、もう長いことになります。最近は「グローバル化」

という言葉を聞かない日はなくなりました。国際取引の自由化が進み、国の垣根が

下がり、自由交易がますます活発になってきています。海外の販路開拓という

テーマは、既に海外展開している企業もこれから行う企業にとっても、最も興味の

あるテーマの一つだと思います。

 

とは言いながら、米中の貿易戦争が始まってしまい、関税をかける保護貿易に

逆行している状況を心配されている方も多いかと思います。まだ、トランプ大統領はhttps://internal-consulting.com/wp/wp-admin/media-upload.php?post_id=362&type=image&TB_iframe=1

その弊害に気付いていないのか、はたまた、振り上げた拳を単におろせなくなった

のかはよくわかりません。ただ、これによって一時的な停滞は起こるかもしれませんが、

グローバルな国際取引は今後も拡大していくことでしょう。

 

私が小学生の頃には、「日本は加工貿易立国である」ということを社会科の授業で

習いました。原材料を輸入し、加工・製品化して輸出するというモデルです。

しかしながら、このモデルは既に崩れているというより進化しています。

これまで培った日本の生産力、いわゆる「ものづくり」を海外工場に展開し、

より安価なコストでより大量に生産するモデルにシフトしています。ここ30年間、

多くの中小企業は、世界の工場と言われる中国、そしてASEAN諸国へ、

日本の大手企業(自動車や電機)の要請に基づき、顧客随伴型で進出してきました。

製造業の「グローバル化」です。

 

この製造業のグローバル化は引き続き進展するでしょう。特にモノが大きいものほど

地産地消の考えに基づき、使用される市場、もしくは近隣国にて、工場が設立され

原材料、部品調達、最終組立が行なわれていく流れは止まらないでしょう。

 

2.海外への工場進出でなく、販路開拓を推奨する3つの理由

しかしながら、ここで私が推奨しているのは、日本で生産したものを、海外で

販路開拓を行い、輸出するというものになります。

なぜなのか?理由は3つあります。

①リスク

海外進出して工場設立に投資を行うことには財務面での多くのリスクが伴います。

もし事業計画どおりの売上・利益があげられないとしたら、それは投資の失敗、

つまり新規事業の失敗となって、屋台骨の既存事業が揺らいでしまう可能性があります。

そこまでのリスクを背負って海外進出することは本末転倒です。

「自社は顧客随伴型での工場投資だからリスクは低いんだ」と考える方がいるかも

しれません。現地顧客の開拓ができる絵が描けなければ、見合した方が

良い場合もあります。それだけ海外投資はリスクが高いのです。

 

②日本での生産

日本の工場でつくられるメイドインジャパンはブランド化しており、海外企業は

その高い技術力や品質力に期待をしています。中でも高付加価値の製品群にはその

傾向が高まります。インバウンドの旅行者が、同じ日本ブランドの家電製品でも

海外生産品より日本生産品を求めるのと同様です。

また、これまでの海外進出による工場投資は日本の工場を閉鎖して海外移転を

行う場合が数多くありました。そのため、日本の工場を維持すると宣言しても、

従業員は疑心暗鬼になり、ギクシャクする可能性も出てきます。

 

③技術力

本質的なところですが、国内の中小製造業の多くは、自社の技術力を過小評価しており、

その良さや強みに気付いていません。顧客である日本企業からは高品質・高機能・

高性能で且つ、低価格を常に求められているので、その要求を満たすことに精一杯に

なっています。一方で海外の企業にとって、喉から手が出るほど欲しい付加価値製品が

数多く存在していると思われます。その価値を認めてもらうことにより、高い価格で

販売できるチャンスがあります

 

3.まとめ

中小企業において事業課題の最上位は顧客の新規開拓です。これは国内でも海外でも

変わりない共通な課題です。販路開拓なくして事業の成長はありません。

読んで下さる方は既に海外市場に興味を持たれている方だとは思いますが、

まずは、海外に目を向ける、そして、工場進出の投資の前に、販路開拓の可能性を

探ってみることをお薦めします。①リスクを回避し、②日本での生産を維持した上、

③技術力の強み で販路開拓を進めるということです。

次回は、自社が海外販路開拓に取組む際に考える3つの判断ポイントを紹介します。